Les enjeux du Black Friday pour le e-commerce

L’évolution du Black Friday en France

Aux États-Unis, le Black Friday commence par une période de promotions en magasins physiques pour aller jusqu’au Cyber Monday, soit le lundi suivant qui lui marque les promotions des marques sur le web. Traditionnellement, l’événement dure 24 heures, mais s’est rapidement transformé en week-end de promotion.

En France, le Black Friday, également appelé Vendredi Noir ou Vendredi Fou, s’organise un peu différemment. Il s’est importé chez nous, introduit en 2010 par les grandes enseignes internationales Apple et Amazon. D’autres acteurs majeurs comme Darty, la Fnac et Cdiscount n’ont pas tardé à suivre. Le Black Friday a donc été introduit initialement comme une période de promotion en ligne et peu appliqué jusqu’à maintenant au commerce physique.

En 2016, pour le populariser, plusieurs enseignes se concertent et tentent de créer une opération concurrente au Black Friday, les French Days. Une opération commerciale qui se déroule sur 5 jours au printemps. Encore un peu moins suivie que son confrère, l’opération est cependant en constante augmentation (+6 % de commandes en ligne par rapport à 2021).

Les enjeux de l’opération commerciale pour le e-commerce

Une étude de BVA Orange montre que 62 % des Français attendent désormais cette période afin de réaliser leurs achats de Noël. Avec un budget moyen pour l’opération de plus de 300 €. Leur motivation principale est de pouvoir effectuer leurs achats sans stress et plus calmement en profitant de bons plans.

Les enjeux de cette opération sont colossaux, les achats en ligne sont multipliés par 3 sur la période. L’édition 2021 du Black Friday enregistre un chiffre d’affaires en baisse de -17 % par rapport à 2021, mais le e-commerce s’en tire de mieux en mieux.

Le cabinet d’études GfK Market Intelligence remarque une part de plus en plus importante des ventes e-commerce, qui représente 39 % des ventes du Black Friday en 2021, contre 36 % en 2020.

Comment tirer le meilleur parti du Black Friday

Comme il est devenu un événement commercial clé, il serait dommage de se passer de l’opportunité qu’il représente. Voici quelques conseils afin de tirer le meilleur parti de l’opération.

Exploitez votre base mail

Communiquez auprès de votre base clients ou visiteur sur vos actions selon leur segmentation. Créez des listes selon leurs caractéristiques :

– Les abonnés de votre newsletter ;

– Les acheteurs réguliers de votre site ;

– Les visiteurs sans achat ;

– D’anciens acheteurs à reconquérir.

Communiquez différemment auprès de vos cibles selon vos objectifs marketing. N’hésitez pas à indiquer des codes promotionnels distincts avec des avantages commerciaux différents selon les cibles.

Une pop up Black Friday avec demande d’email

Le Black Friday est également la bonne occasion de récupérer une base mail d’une nouvelle typologie de clients.

Il peut être l’occasion d’inciter l’internaute à renseigner son mail via le biais d’une pop up “Profitez de -10 % sur nos articles en vous inscrivant à notre newsletter”.

Une base mail qui pourra être travaillée par la suite sur des actions marketing spécifiques.

Des catégories “cadeaux”

Gardez en tête que l’objectif majeur des acheteurs sur cette journée est de profiter de bonnes affaires afin de réaliser leurs cadeaux de Noël.

Pour faciliter la conversion, n’hésitez pas à créer des catégories “cadeaux” sur le site afin d’aider l’internaute à se repérer. Des catégories comme “Cadeaux pour elle”, “Cadeaux pour lui” et d’autres dérivés adaptés à votre typologie de site peuvent être efficaces.

Des campagnes de SMA sur les réseaux sociaux

L’opération peut aussi être un bon déclencheur pour séduire une cible qui n’avait jamais commandé sur votre site avant. Pour cela, il serait pertinent de communiquer auprès d’une cible large en excluant ceux qui vous connaissent déjà.

La publicité sur les réseaux sociaux comme le display va pousser votre communication auprès d’une cible qui ne vous connaissait pas et peut-être intéressée par vos produits.

La rareté pour le Black Friday

L’effet de rareté peut être synonyme de déclencheur à l’achat. Des arguments comme “livraison gratuite aujourd’hui” peuvent aider, comme les frais de livraison sont un des freins principaux à l’achat.

Anti Black Friday, prônez le Green Friday

À noter l’émergence d’un mouvement « anti » Black Friday, qui décrit ces moments de surconsommation. Certains e-commerçants ont décidé de prendre le contre-pied de ces opérations et préfèrent rogner sur leur marge et faire un don de leur pourcentage de vente à une association. Le Green Friday est né.